Cum funcționează un search fund și de ce firma ta va fi tot ce are cumpărătorul

„Cine ia deciziile în firmă când sunteți plecat? Angajații de câtă vreme sunt cu dumneavoastră? Și... aș putea să văd și hala de producție?" La început părea încă un telefon de la cineva interesat să-ți cumpere firma, dar acum ești puțin surprins de întrebări. Mai mult din curiozitate, accepți.

Nu ai dus lipsă de astfel de solicitări de-a lungul timpului. Brokeri de afaceri, firme concurente care te-au tatonat la un târg de specialitate sau fonduri interesate de pachetul majoritar, care își aduceau proprii oameni să conducă firma.

Ceilalți voiau doar cifre. Acum ești întrebat și despre oameni.

Cine e omul și cine e în spatele lui

Persoana care te-a sunat are un search fund, adică o firmă înființată special ca să cumpere o singură afacere și să o conducă. Este probabil cineva cu experiență anterioară în companii mari și cunoscute, a condus echipe, a răspuns de bugete și ar vrea să preia o afacere funcțională.

Poate opera singur sau cu un partener. E susținut de un grup de investitori care au pariat pe abilitatea sa de a găsi și opera o companie profitabilă.

În ziua respectivă, capitalul pentru a cumpăra afacerea ta nu este încă adunat. Un search fund nu este un fond care are capital strâns dinainte și caută plasament. Aici finanțarea vine ulterior, de la investitori, după ce te-a găsit pe tine și s-a oprit la firma ta.

Cele două runde de capital: căutare, apoi achiziție

În modelul clasic, prima rundă strânge capitalul necesar pentru a acoperi maximum doi ani cu un salariu decent, plus costuri operaționale. Până la finalul rundei trebuie identificată afacerea potrivită, evaluată și stabilită o valoare de achiziție.

Vei fi evaluat pe EBITDA ajustat, nu pe cifra de afaceri. La ajustare, când adaugi înapoi salariul propriu sau cheltuielile personale trecute prin firmă, va ieși o valoare EBITDA mai mare. Ajustările se discută și trebuie documentate. Oferta finală va fi probabil un multiplu de EBITDA ajustat. Însă pentru firmele mici, dependente de fondator, multiplii tind să fie mai mici decât în tranzacțiile despre care ai citit în presă.

Runda a doua începe abia după ce vânzătorul a spus da ofertei. Investitorii din prima rundă care susțin cumpărătorul au dreptul, dar nu și obligația, de a intra în runda a doua. Finanțarea se face pe o firmă anume, nu este generică. Practic trebuie convinși aceiași oameni, a doua oară, de data aceasta cu afacerea de cumpărat pe masă.

Cei care au finanțat căutarea primesc participație la achiziție, la un preț mai bun decât cei care intră direct în runda a doua. Este câștigul lor pentru riscul asumat la început.

Due diligence este materialul care îi convinge pe investitori. Are scopul de a valida realitatea din acte. E compus din interviuri cu tine și eventual cu oameni cheie din firmă, analize financiare și evaluări.

Posibil să fie angajate firme de contabilitate și avocatură. Vei primi multe întrebări detaliate care uneori ar putea suna a neîncredere în tine. Nu este.

De ce să investești timp și energie cu cineva care încă nu are banii?

În primul rând, accesul la datele tale este etapizat. La început ți se cer cifre de ansamblu, iar documentele sensibile vin după ce există o ofertă cu preț agreat. Apoi, investitorii sunt reali și au finanțat deja cumpărătorul în procesul de căutare. Sunt șanse bune să susțină și achiziția finală, dar participarea lor rămâne opțională. Riscul ca tranzacția să nu se finalizeze e totuși real.

Merită să întrebi cine sunt investitorii tăi și ce s-a agreat deja cu ei încă de la prima întâlnire.

Ce câștigă cumpărătorul după achiziție

Va primi participație în firmă, în etape: la achiziție, după un număr de ani în firmă și după atingerea unui anume prag de randament al afacerii. Deținerea e gândită pe 5–7 ani.

Structura de capital e construită pe continuitate. Participația persoanei care caută firma, a searcherului, crește cu fiecare an care trece și cu fiecare bornă de performanță îndeplinită.

Este un model care răsplătește performanța și durabilitatea.

Cumpărătorul nu are comision de administrare. E răsplătit pentru cât de bine conduce firma. Pentru el greul începe abia din ziua în care a preluat firma, se prezintă la birou și începe să ia primele decizii.

Dacă vinde repede firma după ce a cumpărat-o de la tine, nu încasează aproape nimic. A doua tranșă din participație nu s-a acumulat, a treia nu s-a activat, iar salariul de operator nu compensează doi ani de căutare.

Iar dacă te întrebi cine conduce de fapt firma după vânzare: investitorii vor sta în board, iar searcherul va conduce operațional.

Cumpărătorul nu are a doua șansă

Investitorii lui pot paria pe mai mulți searcheri și, dacă pierd pe firma ta, pot câștiga pe alta. Cumpărătorul însă investește într-o singură firmă aproape tot ce are: timp și economii personale. Dacă nu e din zonă, se mută în orașul firmei. El semnează și tot el vine luni dimineața. Firma ta este pariul lui de carieră.

Are tot interesul să continue pe ce a primit o dată cu firma: viziunea, brandul, angajații. Vor fi schimbări și îmbunătățiri continue: sisteme, raportare, roluri, oameni. Cumpărătorul vine cu o teză proprie de creștere a valorii și o va pune în practică. Ce nu se schimbă este intenția: firma rămâne și continuă.

Cu ce diferă de ce ai mai întâlnit

Brokerii de afaceri nu sunt cumpărători, dar te ajută să îți găsești unul. Câștigă din comision de succes sau procent din tranzacție. Unii te consiliază cum să pregătești firma pentru vânzare și ce documente de prezentare, acte și cifre esențiale trebuie să ai. Au toate motivele să ajute tranzacția să se întâmple, dar la finalul ei se oprește și misiunea lor.

O firmă concurentă din același domeniu cumpără de obicei o firmă despre care consideră că îi aduce plusvaloare și integrează brandul, echipa, sistemele respective. Este procesul clasic de fuziune și achiziție.

Un fond de private equity clasic are o durată de viață predefinită în care investește și iese din companii, ceea ce îi impune un calendar de vânzare. Este interesat de pachetul majoritar și uneori vine cu oameni proprii care să conducă firma. Poate ajuta prin resurse umane și financiare, conexiuni de business. Unele procese sau departamente ale firmei tale pot fi consolidate la nivel de grup.

Într-un search fund, în schimb, cine semnează contractul rămâne să conducă firma. Ceilalți cumpărători despart cele două roluri.

Ce merită să iei în calcul

Chimia personală între vechiul și noul proprietar este un factor determinant în succesul afacerii pe viitor. Ce faci tu concret: îl duci la primii clienți, îl prezinți angajaților, rămâi disponibil când ți se cere.

Și searcherul are un orizont de ieșire, dar fără un calendar prestabilit.

Potrivit Search Fund Study 2026, publicat de Stanford Graduate School of Business, în SUA și Canada aproximativ jumătate dintre searcherii din ultimii ani au încheiat căutarea fără o achiziție. Un searcher care te contactează nu înseamnă neapărat o tranzacție.

În România, modelul nu are încă infrastructura care să-l susțină — finanțare, dar și consultanți specializați și tranzacții anterioare de la care să pornești. Searcherii sunt puțini și greu de găsit. Cei care activează local sunt cel mai probabil finanțați din surse proprii.

Deși modelul asigură premise constructive pentru ca o afacere să continue, nu vei avea o garanție că firma este pe mâini bune. Sunt operatori competenți și operatori slabi.

Durează luni, nu săptămâni, de când spui da până când cumpărătorul adună finanțarea pentru achiziție. Dacă vrei să vinzi repede, nu e modelul cel mai potrivit.

Ce depinde de tine

Ar fi bine să îți fie clar ce e important pentru tine: cât primești pe firmă sau ce se întâmplă în anul trei cu ea.

Orice ai alege, firma va trebui să înceapă a fi pregătită pentru vânzare suficient timp înainte.

Cel mai potrivit cumpărător s-ar putea să nu te găsească niciodată. Merită să-l cauți și tu.

Iulie 2026