Mii de firme, o singură achiziție

3.000 de firme explorate, 159 de conversații personale cu proprietari de firme și 4 scrisori de intenție trimise. Totul pentru o singură achiziție.

Astea sunt datele raportate de IESE International Search Funds 2024 – Selected Observations, care reflectă activitatea medie a unui searcher internațional, din afara SUA și Canada, ce a finalizat procesul de căutare cu succes, cumpărând o companie.

Un volum de muncă descurajant pentru a ajunge, în final, la o singură companie. Și cu atât mai manual și mai consumator de energie va fi acest proces pentru un cumpărător din România, fără echipă și fără interni care să-l ajute.

Întrebarea e cum ajungi de la mii de firme inițial prospectate la una cumpărată, fără să pierzi ani din viață. IESE raportează o durată mediană a căutării de 21 de luni.

Problema este că, într-o bază atât de largă, multe dintre lucrurile care contează cu adevărat nu pot fi aflate de pe internet.

Ce nu poți afla înainte de primul telefon

Nu vei ști cu adevărat cât de concentrați sunt clienții sau nivelul dependenței de fondator și de relațiile sale personale. Nici calitatea raportării contabile sau anumite practici ale firmei și ale proprietarului.

Nici nu ai nevoie de ele acum. În etapa asta nu cauți certitudini. Cauți motive suficiente să nu continui.

Așadar, scopul nu e să ajungi la firma perfectă cu viteză maximă, ci să înțelegi ce contează și ce nu, înainte de a da primul telefon.

Capcana intuiției

Experiența ta profesională — oameni, operațiuni, negocieri — te-a antrenat să citești corect anumite lucruri. Dar când găsești informații pe internet despre o firmă pe care nu ai văzut-o niciodată, e o altă situație.

Când vezi un site de firmă vechi și complet neatractiv, impulsul e să sari peste. Ar putea fi însă un motiv slab de eliminare. O firmă de producție poate avea un site de zece ani și totuși să fie o afacere excelentă. În schimb, o firmă veche de zeci de ani care nici azi nu are un email pe domeniu propriu poate fi un semnal de lipsă de atenție la detalii.

O lipsă totală din media sau din topuri de specialitate pentru o firmă de care ești interesat poate fi doar un semn de proprietar care preferă discreția și evită publicitatea. Iar o atenție prea mare dată imaginii și PR-ului poate fi la fel de bine o poveste frumos împachetată, pentru care nu vezi un motiv să plătești premium.

Nu găsești proprietarul pe LinkedIn și te alarmezi, dar sunt multe domenii în care antreprenorii din România sunt absenți. Îi poți întâlni față în față, la evenimente și târguri de specialitate. În schimb, când remarci absența totală a firmei și nicio urmă digitală e o situație în care ar merita să te întrebi de ce.

Criterii care elimină

Nimeni nu are timp să facă due diligence pe mii de firme. Criteriile nu trebuie să-ți spună că o companie este bună. Trebuie să-ți spună cât mai repede dacă merită încă două ore din timpul tău sau nu.

Așadar întrebarea care contează la început nu e „e bună firma asta?”, ci „există vreun motiv rapid s-o elimin?”

Potrivirea cu tine

Locația poate părea un criteriu administrativ. Nu este — poate unul foarte important. Dacă stai în București, ești pregătit să te muți la 300 de km distanță, eventual într-o zonă rurală, fără să știi cum te-ai adapta acolo tu și familia ta? Relocarea poate fi o decizie de minimum 5-7 ani.

E tentant să cauți o firmă într-un domeniu pe care îl cunoști deja. La nivel internațional, tehnologia, serviciile B2B, producția și sănătatea se află printre sectoarele preferate de searcheri.

Personal, nu aș elimina o companie doar pentru că activează într-un sector pe care nu-l cunosc. Cred că alte criterii, precum locația și vechimea firmei, sunt mai importante în etapa de explorare.

Peste tot găsești câte ceva: în producție ai active fizice, dar nu știi când trebuie înlocuite; în sănătate ai cerere solidă, dar câțiva medici-cheie îți pot pleca cu o parte din pacienți.

Dimensiunea

Studiul IESE, care include piețe mult mai mari, arată o mediană a cifrei de afaceri de 7,8 milioane de dolari. În România ordinul de mărime realist va fi sensibil mai mic.

Cifra de afaceri îți spune cât vinde compania, dar prea puțin despre afacere în sine. O cifră mică poate însemna o piață limitată sau capacitate redusă. Cauți un trend crescător, o cifră predictibilă, nu neapărat ceva spectaculos.

Într-o achiziție contează, în final, capacitatea firmei de a genera numerar, nu doar profitul contabil. În faza de explorare nu ai cum să vezi asta complet, dar profitul raportat e unul dintre cele mai bune indicii la care ai acces.

Un profit prea mic poate limita variante de finanțare ale unei achiziții. O direcție constant crescătoare e un semn bun. Marja de profit îți poate arăta dacă firma crește sănătos, nu doar dacă vinde mai mult.

Maturitatea

Vrei o firmă suficient de veche încât să fi trecut prin mai multe cicluri economice. În plus, proprietarul unei firme care funcționează de 15-20 de ani ar putea fi mai aproape de momentul retragerii.

Conform Cartei Albe a IMM-urilor din România, ediția 2026, peste jumătate dintre IMM-uri au o vechime de 15 ani sau mai mult. Așadar, vechimea singură nu va filtra foarte mult piața.

Într-o firmă care operează de zeci de ani poți găsi oameni-cheie aflați acolo de la început. Dacă unii dintre ei nu rămân după schimbarea proprietății, ai nevoie să poți susține activitatea cu cei rămași.

Integritatea

Vei avea oricum destule de rezolvat după preluare, prin urmare e ideal să eviți probleme juridice sau de imagine. Din fericire, multe informații sunt la vedere.

Istoricul juridic al firmelor e public, poți verifica litigii și evenimente precum cereri sau proceduri de insolvență. Istoricul proprietarului poate fi mai dificil de găsit decât pare.

Ce e diferit în România

În România, cred că locația, dependența de fondator și concentrarea clienților sunt mai importante decât industria sau ciclicitatea sectorului, chiar dacă trebuie să aștepți să le afli după prima discuție.

Piața este mai mică, multe IMM-uri au o amprentă locală puternică, iar relațiile comerciale sunt deseori mai apropiate de proprietar decât de companie.

În piețele mature există platforme unde firmele de vânzare sunt deja listate, cu date financiare la zi și filtre multiple. În România, informația publică e mai fragmentată și va trebui consolidată de multe ori manual.

Limita filtrelor

E bine să accepți că, oricum ai proceda, întotdeauna va exista o asimetrie a informației între tine și vânzător. Un proprietar va ști mereu mult mai mult despre firma lui decât poți tu să afli.

Poți controla însă cât timp consumi pe companii care nu merită atenție și cât de multe lași să ajungă în faza următoare.

Dacă firma a trecut de filtrele tale de explorare, nu înseamnă automat că e și cea bună, ci doar că merită primul telefon.

Iar primul telefon e și el tot un filtru.

Septembrie 2026